Меню
Получить консультацию по стратегии роста продаж
Оставьте свои контакты, и мы свяжемся с Вами, чтобы ответить на все интересующие вопросы
Технология внедрения скриптов продаж, с которой продажи и прибыль вырастут

Зачем компании скрипты продаж?

Когда вы внедряете скрипты, и реально контролируете факт их применения продавцами - вы не только увеличиваете продажи и прибыль, поднимая планку качества обслуживания компанией, но и добиваетесь того, чтобы менеджеры транслировали клиентам позицию, которую хотите транслировать Вы, а не ту, что придет им в голову ситуативно.

Это крайне важно, особенно в сегменте среднего и крупного бизнеса, где в привлечение клиентов вложено огромное количество ресурсов и времени, и уровень сервиса и качества обслуживания влияет на репутацию компании, лояльность аудитории и срок жизни клиента.

Обучая менеджеров вести диалог лаконично, вы делаете их общение с клиентом легким и живым, тренируете гибкость их ума, и помогаете им не задумываться о том, что именно они говорят, а сосредоточиться на том, как они ведут клиента, разгружая их оперативную память во время диалога с клиентом.

Внедрение скриптов - это история не одной недели или месяца. И просто написать скрипт - не сработает. Внедрение скриптов - история долгоиграющая,требующая регулярного сбора обратной связи, корректировки, повторных замеров и обучений.
В зависимости от цикла сделки в вашей компании, у вас может уйти от нескольких месяцев до полугода, чтоб довести их до максимальной конверсии. Но оно того стоит, просто поверьте.

Часто я слышу от заказчиков такие рассуждения на тему скриптов:
- мы уже заказывали скрипт, он не повлиял на продажи;
- у нас есть скрипты, но менеджеры их не используют;
- скрипты "роботизируют" работу менеджера и клиент это чувствует и испытывает дискомфорт.

При этом, задавая встречные вопросы:
- как именно вы внедряли в работу скрипты и замеряли результат до и после внедрения;
- как адаптировали скрипты;
- как обучали менеджеров...

Слышу плюс-минус одно и то же, а именно:

что скрипт написали, презентовали менеджерам и просто запустили в работу, не реализовав ни контрольных тестов на знание скриптов, ни системы замеров результатов "до и после" внедрения скриптов, ни контроля качества звонков менеджеров, ничего.

И вы до сих пор удивляетесь, что обновляли скрипты десяток раз, но ни разу так и не поняли, повлияли ли они на продажи?

Я более 9 лет в продажах, и всегда использовала в работе скрипты, потому как лучшая импровизация - это подготовленная импровизация.

10 этапов внедрения скриптов продаж
1. Сделайте замер текущей воронки продаж.

(учитывая время выхода этого подкаста - карантин, сделайте два замера - до карантина и с учетом карантина, у многих динамика изменилась за это время, и не у всех в отрицательную сторону).

Если у вас настроена CRM и в ней отражен весь бизнес-процесс продажи от поступления заявки до сделки, то вы с легкостью оцените показатели на этапах воронки и увидите на каких этапах есть просадка, и конверсию на каких этапах вы планируете увеличить, оптимизировав скрипты.

Выделите ключевые этапы воронки и цели написания/обновления скрипта. Какие этапы воронки продаж необходимо проработать усиленно.

2. Сегментируйте свою ЦА. Разрабатывайте несколько скриптов, учитывая то, с кем менеджер ведет диалог.Теплые и холодные клиенты, собственники или линейные специалисты - все имеют разную мотивацию, которую нужно учитывать в скрипте.

3. Изучите конкурентов. Сделайте несколько тестовых звонков, послушайте как продают они, что хорошего вы можете почерпнуть у них, а от чего бежали бы как от огня, будь вы клиентом.

4. Составляйте человечные скрипты. Используйте понятные слова, добавьте, где можно, юмор, метафоры или поговорки. Это сделает диалог с клиентом максимально живым. По возможности, привлекайте продавцов, которые давно работают в компании и продают больше всех, к разработке скриптов.

5. Не перегружайте скрипты излишней информацией. Скрипт должен быть лаконичен и прост, содержать только самую важную для принятия решения информацию.

6. Проведите обучение команды по скриптам и обязательно устройте тест на знания скрипта до того, как звонить по нему клиентам.
Игровая форма, карточки с вопросами клиентов, которыми обменяются менеджеры, и должны будут сделать друг другу продажу. Возможно, понадобится разиграть диалоги несколько раз.
Ключевая мысль в том, что вы должны взять на контроль применение скриптов менеджерами.

7. Автоматизируйте работу со скриптами. Воспользуйтесь сервисами по типу Sales Elevator или Hyper Script.
Они не только позволяют отслеживать эффективность скриптов и сотрудников. там можно менять формулировки и отслеживать конверсию до и после изменений в динамике.
Оба сервиса интегрируются с AMO CRM и Битрикс24 и имеют тестовый период.

8. Замеряйте конверсию в динамике по отделу и по каждому менеджеру и регулярно вносите необходимые корректировки.

9. Регулярно производите контроль качества звонков
мендежеров по заранее построенным чек-листам контроля. Можете делать это самостоятельно, если у вас небольшое количество менеджеров и звонков, или делегировать это отдельному сотруднику, как внутреннему, так и внешнему.

10. Замотивируйте менеджеров в KPI соблюдать стандарты ведения коммуникации на уровне, не ниже 80% из 100, и проводите сопутствующие обучения для команды, по этапам продаж, техникам продаж и т.д.


До сих пор сомневаетесь, что скрипты нужны всем?

Вспомните когда вы сами что-то покупали, товар или услугу, и вам попался менеджер, который отбил всю охоту покупать там, где вы оставили заявку, потому что не слышал вас, отвечал невпопад, или просто не вел вас к покупке, а нехотя отвечал на вопросы.

А теперь представьте, что вы - тот самый собственник бизнеса, который вложил время и деньги в маркетинг, оптимизацию рабочих процессов, а кто-то из ваших сотрудников просто сливает переговоры, потому что вы не котролируете что они говорят. Сомневаюсь, что вас это обрадует)



Сохраняйте статью в закладки, делитесь с коллегами.
и подписывайтесь на Telegram-канал - https://t.me/domoresale.
Будем рады видеть вас в числе наших друзей, коллег и клиентов.

Автор статьи - Валентина Юрченко.
Больше полезного контента о продажах в нашем блоге
И в Telegram-канале. Переходите и оставайтесь на связи
Получить бесплатно готовый excel шаблон ABC-XYZ анализа клиентской базы
Оставьте свои контакты и я пришлю Вам шаблон бесплатно

Made on
Tilda