Меню
Получить консультацию по стратегии роста продаж
Оставьте свои контакты, и мы свяжемся с Вами, чтобы ответить на все интересующие вопросы
Ваше имя
Ваш телефон
Веб-ресурсы компании
Удобный мессенджер
5 точек роста ваших продаж.
часть 3: отдел продаж
Пост-шпаргалка как увеличить продажи более, чем на +45% к обороту.


В рамках цикла статей "5 точек роста ваших продаж", где я рассматриваю вопрос увеличения продаж в разрезе зон роста:
1. Сайт.
2. Маркетинг.
3. Отдел продаж.
4. Аналитика.
5. Софт и ПО.

Сегодня я остановлюсь на третьем из пунктов - путей повышения эффективности работы Отдела продаж, сердца любого бизнеса. И сразу оговорюсь, статья не рассчитана на минутное погружение по диагонали, это мануал к внедрению в работу.

Инструменты буду перечислять в порядке возрастания в плане трудоемкости реализации.



Продавцы - сердце вашей компании. Они - лицо компании в глазах клиентов.

Именно с конкретным продавцом и его навыками вести диалог, слышать клиента, вскрывать боль клиента, находить оптимальное решение, умением развеивать сомнения, умением работать с командой над проектом и справляться с типовыми или нестандартными задачами/работать в стрессовых ситуациях - ассоциируется вся ваша компания и формируется фон восприятия ваших квалификаций и профессионализма.


Если вы возьмете под контроль факторы, которые я перечислю ниже, вы сможете увеличить ваш оборот более, чем на 45%. А в долгосрочной перспективе Ваш отдел всегда будет продавать больше, чем продают конкуренты.


Применяйте в работе to-do list ниже и смотрите как растет ваш оборот и прибыль:


1.
Скорость обработки входящих обращений, а именно:

- скорость ответа в онлайн-чате на сайте или мессенджере;
- перезвона по оставленной заявке/обратному звонку;
- скорость ответа на входящий звонок;
- перезвон по пропущенным звонкам (самая больная точка малого и среднего бизнеса);
- скорость ответа на email-обращения.

Чем более «срочную» услугу или продукт вы продаете - тем быстрее должна быть скорость реакции на запрос клиента.


2. Шаблонизируйте типовые письма для экономии времени на переписках:

приветственное письмо, отправка предложения, отправка договора на согласование, подтверждения встречи и пр.
Особенно важно давать шаблоны новичкам, потому как они дольше всех формулируют свои мысли, и часто делают это недостаточно лаконично.


3. Скорость набора на клавиатуре.

По хорошему, менеджер должен владеть слепым набором.
Если нет - мотивируйте его заниматься на клавиатурном тренажере.
Проведите короткий замер времени, которое менеджеры тратят на печать текста, и мотивируйте отстающих улучшить свои результаты.
(пример популярных онлайн-тренажеров: Stamina, Соло на клавиатуре. Я, в свое время, еще в школе, училась слепой печати на BabyTipe, очень эффективно)


4. Периодически, но регулярно давайте менеджерам задание сделать мини-доклад в вашем отделе или для всей компании.

Темой может быть как презентация кейса по работе с текущим клиентом, и обмен опытом, так и поделиться инсайтами о прочитанной книге/статье, просмотра конференции/вебинара на youtube.
Стимулируя менеджеров проводить публичные доклады, вы не только стимулируете процесс их самообучения, но и развиваете их коммуникативные, презентационные навыки, умение структурировать свои мысли, проводить презентации лаконично , говорить грамотно и отвечать на вопросы легко. Что точно пригодится им в продажах :)


5. Декомпозируйте планы менеджеров на промежуточные цели.
Выделите четкие реперные точки, в которые они должны прийти, и спланируйте стратегию достижения этих показателей.


6. Ежедневные планерки с менеджерами «план-факт».

Только по сути: какие цели ставил, что достиг, что не вышло и почему, план дальнейших действий. Держа руку на пульсе, помогаем правильно ставить цели и выбирать инструментарий достижения.

Сюда же можно добавить визуализацию текущих результатов (персональных и отдела): от внесения данных на "доску" почета, до построения интерактивной доски в отчете в CRM.


7.
Используйте скрипты и замеряйте результаты их внедрения путем отслеживания метрик воронки продаж с помощью CRM.
Создайте скрипты для:
- холодных звонков;
- обработки входящих обращений;
- переписок в онлайн-чатах и мессенджерах;
- для возврата "спящих" клиентов;
- для работы с рекламациями.

Скрипты позволяют не только увеличить конверсию в переговорах, но и разгрузить менеджера от необходимости каждый раз думать над тем, что сказать, вместо того, чтоб сосредоточиться на качестве проведения переговоров.

8. Создайте базу знаний и план обучений для новичков и старичков. Разработайте специальные тесты или опросы, которые в обязательном порядке проводите по итогу каждого обучения.

9. Создайте рабочую среду, в которой будет минимум лишнего.
Внедрите CRM, интегрируйте в нее, по-максимуму сервисы: телефонии, мессенджеры, почту.
Чем больше разных программных оболочек используется в работе, тем выше вероятность ошибок и потерь при передаче информации.

10. Проводите регулярный анализ клиентской базы и сегментация клиентов по группам, с дальнейшей проработкой стратегии по развитию каждой из них.
Производится путем ABC-XYZ анализа (A/B/C - объем оплат, и X/Y/Z - частота оплат), в результате которого визуализируется кто платит больше и чаще, и наоборот.
Формируется четкий портрет максимально интересной в работе целевой аудитории, и становится очевидным куда направить внимание менеджеров.

11. Внедрите квалификацию (скоринг) клиентов, которая позволит определить качество и теплоту заявки, и разработайте разные БП (бизнес-процессы) для работы с каждой из групп.
Сделайте квалификацию клиента обязательным шагом заполнения карточки клиента/проекта в CRM.
Менеджер, умеющий квалифицировать клиента качественно, не только предоставит ему лучшее решение проблемы, но и сможет правильно подогреть интерес холодных и теплых контактов, возвращая их к себе снова и снова, и увеличивая вероятность положительного закрытия сделки в краткосрочной или долгосрочной перспективе.

12. Внедрите стратегические сессии с руководителем отдела продаж/директором по план-факту каждые 3-6 месяцев.

13. Внедрите систему прослушивания звонков и регулярного контроля качества, что позволит не только усилить уровень коммуникации менеджеров, но и улучшать скрипты, быстрее адаптировать новичков, анализировать сделки, которые долго находятся на стадии переговоров и т.д.


Автор статьи - Валентина Юрченко.

Получить пакет шаблонов для ABC-XYZ анализа и оценки качества звонков
И увеличить объем продаж на +45% к обороту
Made on
Tilda