Меню
Получить консультацию по стратегии роста продаж
Оставьте свои контакты, и мы свяжемся с Вами, чтобы ответить на все интересующие вопросы
Техника маленьких шагов для больших побед
4 составляющие эффективного внедрения полезных привычек для бизнеса
Эта статья доступна к прослушиванию в аудиоформате на Подкасте Do More Sale.
Слушать в Apple Подкасты
Слушать на SoundCloud
Маленькие шаги для больших побед.

Все знают как непросто внедрять новые полезные привычки, заменяя старые, т.к. нашему мозгу свойственно искать оправдания почему "делать что-то новое и неудобное для его сложившихся привычек сейчас не время, и лучше побаловать себя чем-то понятным и доступным".

В контексте продаж, которые я так люблю, и системной работы отдела продаж, чаще всего я наблюдаю тотальное нежелание внедрять даже такие простые привычки, как:

- планерки (особенно, ежедневные, даже некоторые руководители закатывают глаза, когда я говорю, что планерки - это инструмент, а не бремя, если пользоваться им правильно);
- тут же, планы (на месяц, на неделю, на день), и регулярный мониторинг плана/факта как компании так и отдельных продавцов;
- внедрение и регулярное использование CRM для визуализации воронки продаж и управления показателями, и для ведения клиентской базы и удобной работы с данными…

Сейчас не об этом. Очень часто ключевым фактором, который отличает более успешного специалиста или команду, от менее результативных - это дисциплина. Дисциплина в выполнении шагов, которые необходимо выполнять рутинно и ежедневно, даже если часть из них совсем не приносит тебе удовольствия в процессе, но ведет к результату.

Как же эффективно внедрять новые полезные привычки, которые увеличат вашу продуктивность, как личную, так и профессиональную?

Даже если вы на верной дороге, но просто сидите на ней, вас все равно обгонят. (Уильям Пени Эдер Роджерс)
Шаг 1. Техника маленьких шагов.

Техника маленьких шагов состоит в том, что мы должны декомпозировать большую задачу на маленькие, конкретные и простые задачи, и выполнять их в конкретный диапазон времени (1 минута, 5 минут, 15 минут и т.д).

Одна маленькая победа даст вам огромный заряд внутренней мотивации к движению дальше. Потому как когда нам что-то удается, мы ощущаем удовольствие от победы, и это - наркотик для нашего мозга.
Подавляющее число провалов в контексте внедрения новых привычек связано именно с тем, что мы сразу ставим себе большую цель и вызов для мозга, и хотим поменять все и сразу. Только чтобы что-то новое стало привычным, необходимо время, чтобы сформировались новые нейронные связи, отвечающие за это действие.
На примере отдела продаж:

Если вы поставите себе начать делать по 50 холодных звонков в день, потому что вам надо это делать сейчас, но ранее вы не делали и одного, то вы крайне быстро сорветесь.
Скорее всего, ваша первая неделя закончится полным разочарованием собой и мозг свяжет эту необходимость с диким стрессом.

Если же вы разобьете эту цель на шаги, которые не так сложны, например:первую неделю делать 5 звонков в день и дать себе возможность слить переговоры (т.е. не ставить целью продать, а дать себе возможность проиграть). Вы не только избавитесь от страха что вас пошлют (потому что не все будут вас посылать), но и спустя пару десятков звонков начнете звучать увереннее и легче, и договоритесь с потенциальным клиентом о встрече/подготовке предложения и т.д.

И в конечном итоге, вы заметите, что испытываете удовольствие в процессе поиска клиентов холодным звонком, потому что вы научились проходить дальше, договариваться, аргументировать ценность и люди хотят вести с вами переговоры и работать.


Шаг 2. Необходимо придумать каким образом заставить наш мозг получать удовольствие от процесса.

Мозгу не важен контент в котором он получает дофамин, ему важен контекст.
Например, если у вас есть какая-то регулярная "скучная" задача, но при этом важная и ценная, вы можете создать условия, где при выполнении этой задачи и только в этот момент вы слушаете на фоне долгожданную следующую главу интересной книги (фактически делаете связку очень долгожданного события в привязке к необходимому, но не очень привлекательному для вас действию).



При таком раскладе, ваш мозг быстро свяжет контент (выполнение монотонной задачи, будь-то заполнение отчета/выполнение аудита и пр.) с контекстом (долгожданное прослушивание новой главы книги и пр.), и будет с нетерпением ждать времени выполнения этой задачи.

Переносим на отдел продаж, например в контексте внедрения ежедневных планерок с отделом продаж.
Как сделать так, чтобы люди кайфовали от процесса и стремились прийти на планерку?


Выделите для планерки четко лимитированное время и всегда начинайте планерку с обсуждения положительных результатов вчерашнего дня. С похвалы, фактически. Для эмоциональной подзарядки, включайте на фоне драйвовый плейлист, который будет создавать боевое настроение в команде в начале рабочего дня, и "включать состояние льва" в продавцах.
Задумайтесь, вы бы стремились попасть на планерку, на которой не только играет крутая музыка, но и тебя похвалят и поддержат при постановке новых целей?

Шаг 3. Создайте вокруг систему, при которой вам не придется думать, что делать.

Под системой я подразумеваю план, когда и что вы делаете, чтобы избавить мозг от необходимости принимать решение делать это сегодня или завтра, в первой или во второй половине дня.

В контексте работы, это может быть как план на день, в рамках которого у вас выделены четкие временные блоки когда вы обрабатываете почту/переписки, когда - занимаетесь созвонами или встречами, когда - подводите итоги, митинги с командой и пр.
Или же стандартизация процессов по типу:
- каждую пятницу с 17 до 17.30 менеджеры делают ревизию сделок в CRM и заполняют все недозпаполненные поля;
- каждую среду в 16 мы проводим собрание руководителей и т.д.
Шаг 4. Создайте безопасную зону эффективности.

О чем именно речь?
О том, что вы должны выделить четкое время и день, например 1 час в неделю, когда будете вести развернутый внутренний диалог в контексте критики, если вы где-то зафейлили.
В течение же недели просто работайте и концентрируйтесь на действиях и процессе, а не на оценке собственных недостатков.
Если у вас срыв, просто задавайте себе ресурсные вопросы в формате:
- что в этой ситуации хорошего?
- чему это должно меня научить?
- каким я буду, чтобы реализовать задуманное?


Фокусируйте внимание на движении вперед и на реализации задуманного, а глобальный анализ результатов проводите раз в неделю в одно и то же время.
Резюмируем. Для эффективного внедрения полезных привычек для бизнеса и личностного роста:

1. Придумайте способ , при котором мозг будет получать от нее удовольствие.
2. Используйте технику маленьких шагов. Разбейте задачу на ряд простых подзадач с конкретным результатом, и делайте по одной задаче в один короткий промежуток времени. Цель - фокус внимания и регулярное движение вперед, с постоянной подпиткой в виде результатов и побед для повышения внутренней мотивации.
3. Создайте систему, которая станет средой для удобной интеграции новых привычек. Фактически, внедрите системное выполнение новых задач по четкому расписанию.
4. Помните о безопасной зоне эффективности, как среде, в которой вы проводите глобальный анализ своих результатов раз в неделю, а остальное время фокусируетесь на процессе и получении удовольствия от движения вперед.


Автор статьи - Валентина Юрченко.
Подписывайтесь на Telegram-канал и аудиоподкаст Do More Sale
Где мы делимся простыми инструментами, которые работают
Made on
Tilda