Меню
Получить консультацию по стратегии роста продаж
Оставьте свои контакты, и мы свяжемся с Вами, чтобы ответить на все интересующие вопросы
Ваше имя
Ваш телефон
Веб-ресурсы компании
Удобный мессенджер
5 точек роста ваших продаж.
часть 4: MUST-HAVE срезы руководителя отдела продаж
Пост-шпаргалка в каких отчетах есть ответы на вопросы зон роста ваших продаж.

Продолжая цикл статей «5 точек роста ваших продаж», сегодня дополню вопрос базовой аналитики, которая вскрывает точки роста продаж абсолютно любой компании:
- анализ воронок продаж в разных срезах;
- контроль качества звонков;
- индекс лояльности клиентов NPS.

1. Анализ воронки продаж по нескольким срезам

1.1. Воронка новых клиентов
(анализируем общую воронку всех входящих обращений/холодных звонков, ее сильные стороны и зоны максимальных потерь. Глобально показывает как работают ваши "клоузеры" - менежеры, которые закрывают сделки, если это входящие, и "хантеры" - если основным каналом продаж для вас являются активные продажи).

1.2. Воронка текущих клиентов
(позволяет проработать систему совершения повторных покупок, и контроль всех следующих покупок).

1.3. Воронка по каналам привлечения
(смотрим откуда к нам приходит максимальное количество продаж и наоборот, куда стоит направить свое внимание. В итоге применяем правило - инвестируем время и деньги в те каналы, которые дают больше всего продаж).

1.4. Воронка по продуктам (что продается лучше или хуже, пользуются ли какие-то пакеты услуг / комплекты продуктов большей или меньшей популярностью, и причинно-следственные связи.

1.5. Воронка по сегментам целевой аудитории (возможно, имеет смысл сосредоточить свое внимание на конкретной ЦА, и продать ей больше).

1.6. Воронка каждого отдельного менеджера (усиливая слабые места каждого отдельного менеджера, вы усилите результаты всей команды, и личные результаты отдельно взятого продавца)

Проанализировав разные воронки, вы легко декомпозируете цели и выстроите четкую систему их достижения по разным фронтам работ.


2. Контроль качества звонков.
Почти в каждой компании есть IP-телефония и запись звонков, но далеко не все используют ее для регулярного контроля качества работы и улучшения качества обслуживания и обучения менеджеров.

Посему, если Вы еще не прослушиваете звонки регулярно, то заведите чек-лист критериев оценки, по которому будете оценивать диалоги
(или подпишитесь на мой телеграмм-канал domoresale и заберите базовый чек-лист в excel бесплатно), и регулярно проводите контроль качества.

Помним, что:

1. Звонки новичков необходимо прослушивать ежедневно.
Даже если вы сидите рядом с менеджером и слышите как говорит он - слышать клиента, в силу отсутствия практического опыта в вашей сфере, он может не правильно. И анализируя с ним его звонки, он станет сильнее быстрее.

2. Регулярный еженедельный срез по переговорам с текущей клиентской базой и потенциальными клиентами - поможет в повышении результатов работы "старичков".

3. Ежемесячно стоит изучать переговоры с клиентами, которые долго не заключают сделку, отказниками и пр.


3. Анализ индекса лояльности покупателей NPS (Net Promoter Score).
Наряду с ABC-XYZ анализом является одним из самых простых в реализации.
При этом очень ясно вскрывает зоны роста компании, за счет предельно конкретной формы получения обратной связи от клиентов.

NPS проводится путем опроса клиентов с просьбой оценить по 10-бальной шкале вероятность, с которой он порекомендовал вас своим коллегам/знакомым.
И далее постановки вопроса: «Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10?»

Подробнее здесь.

В результате, опрошенные делятся на 3 группы:

0-6 баллов - критики, не лояльны к вам.
7-8 - нейтральные клиенты (им с вами нравится, но они не станут активно рекомендовать вас).
9-10 - лояльные поклонники, будут рекомендовать вас.
Если ваш NPS менее 10% - вам, вероятно, стоит принимать меры по повышению качества обслуживания максимально быстро, лишь для некоторых сфер бизнеса такой показатель является нормальным (например, работа на рынке недвижимости).
NPS в районе 45% - у вас все хорошо, и если постараться, можно вырваться в лидеры.
50% и выше - у вас очень лояльные покупатели, продолжайте в том же духе.

Для повышения качества интерпретации результатов NPS оценки лояльности клиентов, лучше предварительно произвести ABC-XYZ анализ клиентской базы (сегментация потребителей по критериям объема и частоты оплат).

Автор статьи - Валентина Юрченко.

Смотрите запись эфира на тему:
"Анализ продаж для лучших решений в бизнесе"
Made on
Tilda